Verhandlungstechnik

Oftmals werden im Vorfeld von wichtigen Verhandlungen nicht einmal die elementarsten Regeln für ein erfolgreiches Treffen zwischen den Beteiligten im eigenen Lager eingehalten. Hierbei reicht es im Wesentlichen aus, wenn Einigkeit darüber besteht, welches Verhandlungsziel optimal wäre und wie weit man zur Erreichung akzeptabler Ergebnisse zurückweichen kann.

Äußerst geschickt ist es natürlich, wenn zwischen den Verhandlungsbeteiligten eine Rollenverteilung im Vorhinein erfolgt (z.B. bad guy - good guy). Selbstverständliche sollte die Behandlung ausländischer Verhandlungspartner auch vor dem Hintergrund eines Verständnisses der kulturellen Rahmenbedingungen deren Herkunftslandes erfolgen. Chinesische Verhandlungspartner sollten daher grundsätzlich nicht wie amerikanische Geschäftspartner behandelt werden.

Letztendlich ist jedoch ein größtmögliches Maß an Flexibilität in der Vorgehensweise gegenüber Verhandlungspartnern notwendig, wobei man sowohl Taktik, Technik und Verhalten an die jeweiligen Anforderungen gezielt anpassen muss, um optimale Verhandlungsergebnisse zu erzielen.


Grundüberlegungen zum inhaltlichen Design eines Vertrages

  • Aus Einkaufsicht: Welche Rechte muss der Käufer seinerseits beim Weiterverkauf der Produkte gewährleisten? Diese Rechte müssen auch „eingekauft“ werden, damit kein Haftungsdelta zu Lasten des Käufers entsteht (back-to-back Regelungen). Der sollte sich möglichst weitreichende Rechte einräumen lassen.
  •  Aus Verkaufssicht: Risikominimierung, soweit gesetzlich zulässig. Möglichst weitreichend die Haftung beschränken.

Freie Rechtswahl

Im internationalen Recht gilt der Grundsatz der Rechtswahlfreiheit, nach welchem die Vertragspartei frei sind, ein Recht ihrer Wahl auf den Kaufvertrag zur Anwendung zu bringen. Im Rechtsverkehr mit manchen Ländern ist diese Vertragsfreiheit in der Praxis jedoch eingeschränkt.


Anwendbares Recht

Sollten die Vertragsparteien kein Recht vereinbart haben, wird im Wege der Auslegung (aufgrund des Schriftverkehrs und/oder der Verhandlungsprotokolle etc.) ermittelt, welches Recht die Vertragsparteien stillschweigend vereinbart haben.

Wenn sich hieraus keinerlei Ansatzpunkte ergeben, stellt sich die Frage, welche international bindenden Vereinbarungen auf kaufrechtlichem Gebiet zwischen den Herkunftsländern der Vertragschließenden (Bsp.: UN Kaufrecht) existieren.


UN-Kaufrecht

UN-Kaufrecht gilt für den Verkauf sowie den Kauf von Waren gegen Geld.

Wenn beide Vertragspartner ihren Sitz in Staaten haben, welche dem Übereinkommen zum UN-Kaufrecht angehören, gilt für den Vertrag das UN-Kaufrecht.  

UN-Kaufrecht ist nicht anwendbar für:

  • Versteigerungen,
  • Kaufverträge über Immobilien, Schiffe, Wertpapiere und Energie,
  • Dienstleistungsverträge,
  • Warenlieferungsverträge, deren Schwerpunkt eine Dienstleistung ist.

 

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