| Professionelles Verhandeln im internationalen Vertrieb und Einkauf |
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Verhandeln im internationalen Vertragsumfeld von Unternehmen Vertragsverhandlungen bieten für die beteiligten Parteien den großen Vorteil, dass sämtliche Aspekte der gewollten wirtschaftlichen Transaktion zwischen den Vertragsparteien durchgedacht werden, alternative Konzepte diskutiert werden, und im Idealfall ein für beide Seiten zufrieden stellendes Konzept als vertraglich bindend festgelegt wird ("win-win"-Situation). Derartige Verhandlungen dienen also nicht lediglich als Spielwiese für spezialisierte und versierte Vertragsjuristen, sondern bieten Gelegenheit, wirtschaftlichen Interessengesichtspunkten im konkreten Geschäft Ausdruck zu verleihen und stellen daher ein probates Mittel dar, um die Ertragssituation des Unternehmens in maßgeblicher Weise zu beeinflussen. Die vorliegende Darstellung fokussiert auf die Prozessebene der Verhandlungstechnik, d.h. die Verhandlungsvorbereitung, den Ablauf der Verhandlung sowie die erforderliche Nachbearbeitung des Verhandlungsergebnisses. Sie gibt im übrigen Anregungen bezüglich der methodischen Ebene der Verhandlungsführung mit einer grundsätzlichen Darstellung der anzuwendenen Strategiien und/oder Taktiken. RA Bitzer verfügt über eine jahrelange Erfahrung als Vertragsjurist im Verhandeln mit nationalen und internationalen Geschäftspartnern, sowohl im Bereich des Vertriebes (Sales) als auch im Einkauf (Procurement). Eine Unterstützung durch derartige spezialisierte Fachleute kann Kaufleuten und Technikern im Vertrieb, im Einkauf und in der Projektdurchführung erhebliche Vorteile bringen. Verhandlungstechnik Oftmals werden im Vorfeld von wichtigen Verhandlungen nicht einmal die elementarsten Regeln für ein erfolgreiches Treffen zwischen den Beteiligten im eigenen Lager eingehalten. Hierbei reicht es im Wesentlichen aus, wenn Einigkeit darüber besteht, welches Verhandlungsziel optimal wäre und wie weit man zur Erreichung akzeptabler Ergebnisse zurückweichen kann. Äußerst geschickt ist es natürlich, wenn zwischen den Verhandlungsbeteiligten eine Rollenverteilung im Vorhinein erfolgt (z.B. bad guy - good guy). Selbstverständliche sollte die Behandlung ausländischer Verhandlungspartner auch vor dem Hintergrund eines Verständnisses der kulturellen Rahmenbedingungen dessen Herkunftslandes erfolgen. Chinesische Verhandlungspartner sollten daher grundsätzlich nicht wie amerikanische Geschäftspartner behandelt werden. Letztendlich ist jedoch ein größtmögliches Maß an Flexibilität in der Vorgehensweise gegenüber Verhandlungspartnern notwendig, wobei man sowohl Taktik, Technik und Verhalten an die jeweiligen Anforderungen gezielt anpassen muss, um optimale Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Grundüberlegungen zum inhaltlichen Design eines Vertrages Welche international bindenden Vereinbarungen auf kaufrechtlichem Gebiet existieren zwischen den Herkunftsländern der Vertragschließenden (Bsp.: UN Kaufrecht)? Aus Einkaufsicht: Welche Rechte muss der Käufer seinerseits beim Weiterverkauf der Produkte gewährleisten? Diese Rechte müssen auch „eingekauft“ werden, damit kein Haftungsdelta zu Lasten des Käufers entsteht (back-to-back Regelungen). Möglichst weit reichende Rechte einräumen lassen. Aus Verkaufssicht: Risikominimierung, soweit gesetzlich zulässig. Möglichst weit reichend die Haftung beschränken. |