• ständig damit betraut ist,
• als selbständiger Gewerbetreibender (Minder- oder Musskaufmann)
• für einen oder mehrere Unternehmer als Vermittlungsvertreter bzw. als Abschlussvertreter
• tätig zu werden (zum Verkauf von Produkten und/oder Dienstleistungen)
• ohne mit dem Geschäftsherrn in einem Arbeitsverhältnis zu stehen.

Im Gegensatz zu eigenem Personal muss der Handelsvertreter "selbständig" sein, d.h. er muss im wesentlichen frei von Weisungen und daher unabhängig seinen eigenen Geschäften nachgehen können, indem er Art, Ort und Zeitdauer seiner Tätigkeit frei und eigenverantwortlich selbst bestimmt. Ob dies der Fall ist, wird nach den Grundsätzen der Scheinselbständigkeit bestimmt werden müssen.

Obwohl das Handelsgesetz im Prinzip davon ausgeht, dass der Handelsvertreter als eigener Unternehmer dem Geschäftsherrn gleichberechtigt gegenübertritt, wurden aufgrund der tatsächlichen Praxis vom Gesetzgeber zahlreiche Regelungen zum Schutz des Handelsvertreters implementiert, die zumeist nicht vertraglich abänderbar sind.

Inhalt eines Handelsvertretervertrages

Immer wieder werden Anwälten Vertragsentwürfe oder gar Verträge vorgelegt, die den Mindestanforderungen im Konfliktfall nicht gerecht werden. Oftmals sind entgegen dem gesetzlichen Erfordernis keine schriftlichen vertraglichen Regelungen getroffen. Teilweise werden entgegen den zwingenden gesetzlichen Regelungen anderweitige vertragliche Abreden getroffen. Auch sollten die Eigenheiten der jeweiligen Geschäftsbeziehung in geeigneter Weise in die vertragliche Regelung einbezogen werden. Der abzuschließende Handelsvertretervertrag sollte dem typischen Konfliktpotential derartiger Vertragsbeziehungen vorbeugen. Möglicher Streit fokussiert sich zumeist auf Provisions- bzw. Ausgleichszahlungen, beispielsweise bei der Mitwirkung an Projekten, die nicht zum Auftrag geführt haben. Hier sind detaillierte vertragliche Regelungen vorzusehen.

• Vertriebsrechte als Vermittlungsvertreter oder Abschlussvertreter
• ständige Bereitstellung der Organisation (Büro, Personal)
• Vertretungsgebiet (Vermeidung von Absatzüberschneidungen)
• Gegenstand der Vertriebsrechte (Produkte, Dienstleistungen ...)
• Provisionen
• Sonderleistungen, die getrennt zu vergüten sind
• zu unternehmende Aktivitäten (Kontaktpflege zu Kunden, Verbänden, Ausschüssen etc.)
• Wettbewerbsverhalten
• Weiterleitung von Abschlussangeboten
• Berichterstattung (wirtschaftliche u. polit. Gegebenheiten, Marktsituation und Konkurrenzverhalten)
• Qualifikation bzw. Ausbildung des Personals
• Verwendung des Firmennamens (brandname) bzw. der Firmenmarke (trademark)
• Laufzeit der Zusammenarbeit
• Kündigungsmöglichkeiten
• Anwendbares Recht
• Gerichtsstand bzw. Schiedsgericht
  

Üblicherweise wird dem Vertreter lediglich ein Vermittlungsrecht eingeräumt (Vermittlungsvertreter). Nur im Fall von speziellen Konstellationen und bei entsprechender Qualifikation und/oder Vertrauen kommt die Einräumung weiterer Rechte bis zur Möglichkeit, den Auftraggeber vollständig zu vertreten (Abschlussvertreter) in Betracht.

Hinsichtlich der Bezahlung (Provision oder Kommission) sollte die Teilnahme am Erfolg des Geschäftsherrn zur Motivation des Vertreters im Vordergrund stehen. Es existieren in der Praxis vorwiegend folgende Provisionsmodelle:

• proportionale, lineare Provisionierung
• gestaffelte Provisionierung
• Zahlung eines Fixums

Auch ist festzulegen, ob der Vertreter lediglich im Akquisitionsstadium bis zum Vertragsschluss mitzuwirken hat, oder auch danach im Auftrags- und Abwicklungsstadium aktiv werden muss.

Der Geschäftsherr sollte sich gegen die Hereinnahme von "schlechten", d.h. insolventen oder nicht zahlungswilligen Kunden dahingehend absichern, dass die Provision erst dann zur Zahlung fällig ist, wenn der Endkunde selbst gezahlt hat.

Üblicherweise wird die Provision erst dann fällig, wenn das abgeschlossene Geschäft auf dessen Verkaufs- und Abschlussbemühungen zurückgeht, d.h. er selbst ursächlich für das Zustandekommen des Geschäfts ist.

Die Vereinbarung einer nachvertraglichen Wettbewerbsabrede ist gegen Zahlung einer Karenzentschädigung auf den Zeitraum von höchstens zwei Jahren zulässig, wenn diese schriftlich abgeschlossen wird und sich nur auf den dem Handelsvertreter zugewiesenen Bezirk oder Kundenkreis bzw. die Waren erstreckt, die im Vertrag festgelegt werden.

Beendigung des Handelsvertretervertrages

Das Gesetz regelt Mindestkündigungsfristen nach einer bestimmten Vertragslaufzeit sowie die fristlose Kündigung. Bei schwerwiegenden Vertragsverletzungen, z.B. die Mitarbeit bzw. Unterstützung eines Konkurrenten gibt es die Möglichkeit der sofortigen Kündigung aus wichtigem Grunde.

Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters

Der Handelsvertreter kann nach Beendigung des Vertretungsvertrages durch den Geschäftsherrn den von ihm akquirierten Kundenstamm nicht mehr nutzen. Trotzdem fallen zugunsten des Geschäftsherrn hieraus Folgegeschäfte ab. Hierfür gewährt ihm der Gesetzgeber eine wirtschaftliche Kompensation in Form des so genannten Ausgleichsanspruchs.

Dieser ist spätestens nach einem Jahr nach Beendigung des Vertrages geltend zu machen und beträgt eine Jahresprovision. Die Höhe dieser zu zahlenden Jahresprovision wird nach einer Geschäftsprognose über einen fünfjährigen Zeitraum errechnet.

Der Anspruch auf Ausgleichung ist nur dann nicht gegeben, wenn der Vertreter ohne Anlass des Geschäftsherrn gekündigt hat, oder der Vertreter an einen anderen Vertreter das Vertretungsverhältnis "abgegeben" hat.